低成本也能做出高轉換?分潤制度結合推薦行銷,幫你打造百萬營收!

低成本也能做出高轉換?分潤制度結合推薦行銷,幫你打造百萬營收!

  • Post published:2020 年 6 月 15 日
  • Post Category:行銷秘笈 / 開店必知
  • Post last modified:2020 年 6 月 23 日

相信每間公司的老闆都希望能利用低成本得到高賺換的效果,行銷部的預算總是捏著少少的費用希望能縮再縮,而分潤機制就是電商行銷中一竄爆紅的行銷模式。如果你也是掐著預算在做行銷的小公司,就可以考慮來思考利用分潤制度與推薦行銷的手法,提升你的營業額!

分潤機制是什麼?

Cyberbiz_分潤機制_抽成_拆帳

分潤機制在近年來的電商行銷界中徹底爆紅,業者利用網紅推廣商品,給予一組折扣碼請網紅推給粉絲,讓粉絲進行購買,結單後業者在提供最初講好的%數給網紅的模式。

這樣說可能沒有畫面,你就打開IG看一下最近的網美網紅帳號,你會發現通常十個裡面有八個的網紅,近期的貼文可能會有一篇是某支商品的照片,然後他會順便拍個試用的畫面與心得。

通常,裡面會配上一組折扣碼或是輸入網紅名稱就可以打85折之類的優惠。

而往往這類型就是一種套路,分潤機制的套路。

這套路早期玩最兇的就是KKday在2016年的「大聯盟計畫」

他們找了一堆的微網紅利用開箱文、簡易攻略旅遊文的方式,進行網路布局推廣,而看過文章或影片的消費者,透過連結購買商品後,微網紅就能獲得2~5.5%不等的分潤佣金。

當時無論微網紅寫圖文攻略、拍影片上傳youtube或Instagram,甚至是深受Z世代喜歡的抖音短影片都有。透過網路多元化的方式攻打消費市場,合計共950位網紅們。透過第三方客觀的體驗心得,讓消費者更進一步認識KKday網站商品。KKday統計,當時這樣的網紅行銷帶來官網33%總流量,效益可觀。

至於為什麼會找微網紅,就在還在砸錢打業配?POS系統的「先業配後給錢」,讓你少花冤枉錢!這篇文中,有提過。

微網紅的投資報酬率高太多,而且他們也比較擅長經營社群的部分。

要知道有名的網紅社群可能會有另外一個小編在幫他們操手,而微網紅通常不會再花額外的錢請人來用,都是自己晚上的時候一封封訊息慢慢回。這樣的方式也比較容易與粉絲經營出深厚的情感。

簡單問你啦,假設你有十萬的預算,全部梭哈在1個知名網紅上,還是在好幾個微網紅身上比較有效益?

雞蛋不要都裝在同一個籃子裡。除非你很有錢就是想亂撒錢,那還不如把錢給我們,讓顧問好好跟你聊聊……

或你也可以注意一下2018年的蝦皮,他們在社群媒體上也會寄出一些零食箱、美食箱給網紅,通常網紅拿到後會立刻先發出一至二則的限時動態,先曝光,一定就會有一堆雖然平常沒接觸過蝦皮,但對透過這種方式讓他們進入蝦皮,把人流導進你家官網,離賺錢就不遠了。

你想想,我喜歡的人也在使用,我就會對這東西好奇,愛屋及烏的心態你懂嗎?

關鍵數據指出:親友口碑推薦行銷,是新客來源強大管道

為什麼會這樣說?你去餐廳吃飯前,聽到有個人吃過這家餐廳是不是第一句就是:「如何?好吃嗎?」如果不好吃你是不是就會不想吃。又或是你在糾結要買空氣清淨機時,是不是會上網爬文看別人的用過的親身體驗?

因為大多數的消費者內心都不會相信官網上寫的東西,通常都會覺得上面的內容就像假的,寫得再厲害、再華麗都沒用。

你知道高達82%的消費者都比較相信親友甚至是員工的話術推薦嗎?

Statista數據下使用POS分潤

根據InvespCRO數據統計顯示,推薦行銷的轉換率相對其他行銷管道高出30%以上,而推薦購買的消費者,他的顧客終生價值(LTV)更是高出16%以上。

說這個數據你可能沒有實際的感覺,我知道有些人就喜歡說要有畫面,那你發揮一下想像力想一下:

跟朋友聊天時,最近天氣乾燥,皮膚總是會缺水,內油外乾的肌膚狀況總是讓妝容花掉,你很崩潰。當你這樣表達時,朋友也和你義憤填膺表達有同感,但看起來對方臉上的妝又不常花掉,你是不是就會好奇?好奇對方通常都用什麼樣的保養品、彩妝品?

當對方說出那些商品時,你是不是就會想試試看?
要是剛好轉角就有一間美妝保養品的店,你是不是就會想進去試試看剛剛他說的商品?
結果你覺得也很好用時,忍不住就直接買一組回去了。

類似這樣的情形,一定常常發生。

這也是身邊最常會出現的推薦行銷,要知道「朋友」、「家人」講的話通常都會在你心中有一定程度的重量。

人們往往會先相信經常與自己互動的「人」所說的話,而這時候親友就是你最常也是最優先會列入思考的前位選項。

這種想法很正常。

畢竟要是有個陌生人突然拿著商品然後跟你講說他有多厲害、多好用,你是不是第一秒會直接想到對方再推銷?大腦也會直接產生拒絕的反應,好像對方是什麼有害的病菌一樣,產生抗拒反應。

光看捷運站常常會有人進來跟你推銷就知道,拿著奇怪的設計包,然後說您好我是設計科的學生,這是我們自己做的商品BLABLA,差不多的話術然後要你購買。

嗯,誰會買?

但如果是朋友或家人向你推薦商品,你通常就會對那支商品有興趣,也比較聽得進去分享的內容。兩者間的著力點就不同,那後續你比較會買哪支商品,可想而知。

分潤搭配推薦行銷傳播速度快

前面有提到親友推薦的關係,所以信任度會加乘,而當然推薦行銷的來源不單只有親友,只要是社群網站上你熟悉的用戶、KOL、網紅,通通都可以,會讓你產生信賴感的對象進行的推銷動作,就是一種。

你身邊是不是會有那種大嘴巴的朋友,跟他說欸這是秘密你不要說出去喔,結果隔一小時全世界都知道那個秘密了。要知道現在網路無遠弗屆,更加速了訊息間的傳遞速度,再搭配上那種特殊的朋友,除非你不講,否則講了訊息幾乎都會在外面。

透過網路社群媒體,人們更容易將自己的資訊分享給所有人,即便你不認識訊息來源者,也能接受到訊息。

而推薦行銷就是利用這個角度。透過網路快速的散播工具,比起傳統挨家挨戶打廣告通知都還來得有效多了。而人們也能更容易將自己獲得的資訊分享給更多人,對於有影響力的人(KOL)、網紅來說,更加速了訊息的傳播速度,從事網路電商的你,也不可能會不知道網路傳播的能力吧。

而你要知道,粉絲的偏好只有網紅才會知道。

粉絲人數當然是首要選擇網紅的因素,粉絲數對網紅而言不僅代表數字網上竄而已,每一個數字背後都代表一個活生生的真人,網紅知道他的粉絲喜歡的影片性質,粉絲通常會將影片當作一天的精神糧食,而品牌在找網紅合作時,通常也會盡可能給予網紅們最大的空間。

利用網紅們幫你打陌生新客,比你無的放矢的抓新客範圍要來得好多。

分潤機制搭配推薦行銷怎麼做,4個成功要素!

分潤搭推薦行銷4個成功要素

說了那麼多,我相信你也是比較想聽實際的內容做法,就跟你說說怎麼利用分潤機制與推薦行銷來打造千萬業績吧!

分潤成功要素1.確認你的準確目標

「對的時間、對的商品、對的人。」

你想要推銷什麼樣的商品?目標客群是什麼樣的人?

為了要讓這個分潤行銷的活動成功,你必須精準定義你想要的主要客群是什麼樣的人,就要找類似性質的網紅,進行曝光才有效。

我看過一個圖文作家,他在IG上名氣也滿夠的,至少也有幾十萬的粉絲。

我先問問你,你想像中的圖文作家是不是應該算是封閉的、內向的?那這類型的作家如果跟情趣用品有合作,你感覺會如何?

你一定以為這效果會很差。

沒有,完全沒有這個問題,反而還熱賣。你是不是很意外,覺得不對啊,圖文作家的受眾對這塊應該沒興趣啊。

但其實不然。

這個圖文作家平常的畫風雖然很溫柔軟甜,感覺像個小文青。但實際上就是披著羊皮的狼,隨時都在開黃腔,前一秒很正常、下一秒就是黃腔滿滿,還會畫關於她自己去日本約一波的情趣史。

而她的粉絲也對這類型的東西很感興趣。

要知道,越是悶騷的人,在網路上越敢做自己。

也因此情趣用品的受眾大多是這類型的用戶,他們想了解、會好奇,平常不敢直接提出,但一定會自己在網路上查詢、開發,當發現有人推薦又利用簡易的圖文方式就會更吸睛。而那個廠商當時也跟我們說,透過這類型的分潤機制導入占總官網20%的人流進來。

這廠商就打對了目標客群,了解主要目標客群的需求以及他們渴望得到的商品,也更加快速地打入市場。

分潤成功要素2.事先設定好你的獎勵機制

不想要一開始就白白花一堆錢打業配的話,找網紅、KOL之類的人就需要談好誘人的獎勵機制。有錢能使鬼推磨,大家出門在外都是討一份工作,兩邊沒談好獎勵的話可是容易喪失對方的興趣。而分潤機制能否吸引消費者主動推廣,和商品本身的單價、市場價格、能提供給消費者的折扣,息息相關。

假設今天你要賣一台高單價的電動滑板車。

定價為5500元,那商品的毛利壓下來,發現你還可以打出75折到8折的扣打。但如果上電商平台話,只要一次你可以壓,之後每一次,甚至是大促的日子你都有可能會被壓著打,甚至平台會說我們給你更多的曝光機會、那你折扣可以打更深一點嗎?折扣越折越深、可談的空間越來越少,你也不想要被壓著打吧?

如果你用分潤機制的推薦分潤,提供專屬的連結給網紅,讓他們去推廣商品,而網紅的粉絲透過連結使用推薦碼下單,系統就會幫你紀錄,而這次的活動也能當作期間限定又或是特殊行銷活動才做的方式。你就不會有總是被電商平台壓著打的問題。

而你折出來的毛利潤,就也可以更好計算出要分給那名網紅的價位。

分潤成功要素3.規劃直覺友善的行銷接觸點

聽起來很複雜嗎?就是要找你要在哪裡曝光,IG、抖音、youtube、KOL部落格等。網路上的推薦行銷最常出現的接觸點有自媒體(部落格)、粉絲團、公眾號PTT論壇又或是第三方媒體採購曝光。

網路上的行銷通道大同小異,常見的就是那幾個,用得好的也通常就是我剛剛前段提到的。

而實體環境則可以考慮:體驗店快閃門市、VIP活動之類的,透過體驗的方式讓意見領袖創造特殊的話題。這其實很常發生在餐飲業要開幕前,會在開幕的前一天邀請許多網紅來店提前來店享用。就是要讓他們體驗完線下活動後,能夠回去發文幫業者進一步的宣傳。

前一陣子熱門的生吐司就是利用這個方式。

大阪來的生吐司,在信義區開店,而開店前一天他們邀請了數十位的網紅來店體驗,還沒開店就會看到一堆關於生吐司的宣傳圖文。那時候的IG上,光是打生吐司就跳出他們家一堆的照片,美食版可以說是直接被洗版。

要知道美食在IG上宣傳最快了。一堆年輕人不知道吃什麼,通常都會打開IG在搜尋欄上面打出「內湖 美食」然後開始挑選要吃哪個。因為IG上都較吃圖片的部分,美食與圖片搭配最快,不只有餐飲,伴手禮也是。

分潤成功要素4.鎖定時下議題,利用話題性變現

想要推廣分潤與推薦行銷時,針對好目標客群和通路後,你就該思考要利用什麼樣的議題去操作,傳播的效果才能更好。要知道跟到好的議題去推播,你的傳播效果就能翻倍。

就好比前陣子流行的氣炸鍋,當時紅翻天,一堆網紅都在試菜,然後推出一堆特殊的菜色和氣炸鍋的專屬食譜,通常也會搭配折扣碼,限量9折、95折之類的。

而搭上這波的順風車,社群的黏著度效果更好,更容易提高你的商品曝光度。這時候在搭配分潤的導購效果,就能讓你的商品轉出更好的收入。

如何避免踩雷?分潤推薦行銷該避免的錯誤手法

如何避免踩雷分潤搭配推薦行銷避免的錯誤手法

分潤機制的推薦行銷雖然聽起來很厲害,但如果你的執行過程誤觸一些地雷,那就容易功虧一簣。為了避免這些事情發生,想要讓你的執行過程事半功倍,就該小心不要誤踩地雷。我整理出2個經典,行銷人員常見容易造成推薦行銷失敗的原因:

地雷1.分潤機制結合推薦行銷的過程過於複雜

有些網站在結帳時要輸入推薦行銷的推薦碼不夠明顯,在輸入的時候不夠方便,又或是需要經過層層的驗證過程,這樣就會讓那些原本想使用推薦碼的消費者打退堂鼓。

其實這就跟結帳流程影響75%的客人!利用POS系統留住你的營業額!這篇文提到的重點一樣。過於冗長的結帳流程,都會影響到消費者享購物的心情,進而放棄。要怎麼避免這樣的問題發生呢?

  • 更彈性快速的審核機制
  • 更快速、多元的獎勵制度
  • 分潤推薦的訂單拆分詳細資訊

地雷2.廣撒分潤市場卻忘記設立預算停損點

不是說找一堆網紅不好,而是你因為利用分潤機制搭配推薦行銷發現效果不錯,想要全部砸下去前,你要思考整體的預算。不要一頭熱的栽下去,沉浸在賺錢的費用中,卻忘記要回去計算一下砸下去的預算成本。

我曾經看過那種因為推動了分潤機制與推薦行銷的計畫,沒想到市場回饋的效果很好,比預期好太多。結果因為要支付大量的分潤回饋,差點引發經營上的危機問題。

所以事後用這些方式的話,通常都會提醒你們,隨時都要確認有沒有超出行銷預算的問題,並視情況彈性調整並持續優化環節。

這種商業模式最適合分潤搭配推薦行銷

你一定在想要怎樣的商業模式才適合推薦行銷,要怎樣的方式才能滾起雪球。要知道有些商品他們的特性不像是日常生活會聊到的話題,所以其實在利用這塊時反而就會產生反效果,不適合執行分潤機制與推薦行銷。但根據研究調查發現,有幾類的模式滿適合:

線上購物/服務平台

多樣版型風格

通常、絕大多數的電商、線上服務平台,絕大多數都會玩分潤推薦行銷的模組。因為他們的服務生命週期短,商品通常是消費性的商品,非常適合持續再回購、再體驗。

我舉個代表案例:Trunk Club 

他家是賣服飾的電商,利用分潤推薦行銷以及社群去推廣,雙重效益下達到高轉換。而且他家的特色是讓消費者近來前要先填寫個人風格問卷,讓網站先了解消費者的風格偏好和預算及身材,也可以再現上跟風格顧問溝通。而顧問會提供消費者的需求,列出單品圖片清單,寄出一箱從頭到腳的客製化服務。

而消費者這時候可以選擇保留自己喜歡的單品,退還不喜歡的商品,且免運費。而Trunk Club 這時候會鼓勵消費者拍攝賺寫自己的開箱影片上傳到社群軟體,製造出討論聲量。

那他們怎麼利用分潤推薦計畫?當你將你的顧問推薦給朋友時,朋友的第一筆消費只要滿一定金額,推薦人就能同時獲得一定金額,用於下次消費抵用。
沒有推薦人數上限。

而你可以問問看你常再用手機逛IG的女同事,是不是經常會發現再追的幾個網紅常常會有專屬折扣碼,尤其是美妝網紅、部落客,經常會有這類型的商品貼文。利用這種模式創造商品更多的聲量,露出曝光更多。

利用分潤制度與推薦行銷打造你的營收圈

雖然電商市場表面看似純熟,但由於市場變化速度很快,隨時都在改變。也許上一秒還在O2O但下一秒早就OMO。而如果想要突破這個市場,其實利用社群圈也是很好的打算,分潤制度結合推薦行銷就是這個效果。

突破你的限制盲點,打造多元化的出口,利用線上網紅、線下消費者口碑相傳的方式,幫你露出曝光、導入人流,轉換更好的營收吧!

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