這幾年來跨境電商越來越受到矚目,在台灣品牌陸續挺進東南亞的同時,許多日韓品牌則都選擇了台灣作為經營跨境電商的第一站。創立於 1975 的老牌日商保健食品公司「雅滋養」亦不例外,2013 年在台灣設立分公司,初投入台灣市場時,雅滋養面臨了諸多挑戰,但都能夠順利化解,其中有什麼樣的秘訣呢?

這次 Cyberbiz 的「直擊!品牌電商的成功故事」請到了日商雅滋養海外事業部的金璐(Lu)與賴郁璇專員(Lai),與我們分享雅滋養如何結合日本當地的豐富電商營運經驗與因地制宜想出的創新點子,在 2019 年雙 11 檔期中成功提升 250% 訂單量!

Cyberbiz客戶案例_日商雅滋養
雅滋養的明星商品「香醋錠」在日本銷售總數高達一億五千萬包

不是網站開了就好,多渠道互動才是保健食品的電商經營良方

雅滋養在日本已有 40 多年的歷史,明星商品「香醋錠」更是家喻戶曉,在日本銷售總數高達一億五千萬包,其中更不乏連續訂購了十年以上的超級熟客。但即使是有著如此顯赫的實績,進入台灣市場時,仍然需要從零開始與消費者溝通,也面臨了許多不同於日本市場的問題。

第一個問題是台日消費者對於網站使用習慣的不同。日本的消費者對於一頁式網站非常熟悉,因此雅滋養最初也選擇製作一頁式網站,但經營一陣子後,發現台灣消費者普遍對於僅有一頁的網站的信任度較低,因此決定將產品上到購物網站上,並重新架設完整的品牌官網。

要架設品牌官網時,雅滋養也考慮過全客製的服務,但考量到耗時較長,便決定使用開店平台的服務,而作為一個跨境來台灣的日本品牌,雅滋養最重視是「在地化」程度,也就是開店平台是否提供了最符合台灣民情的服務,才能帶給顧客最佳的購買體驗。

Cyberbiz客戶案例_日商雅滋養
雅滋養配合台灣人的口味推出的玫瑰膠原飲只在台灣官網上獨家販售,日本總公司的 Lu 來台出差時都不忘買回日本

「我們選擇 Cyberbiz 的原因除完整的在地化金物流服務外,還有客服以及訂單處理的介面比以前的系統好用很多,幫我節省了 30% 的工時」Lai 給予了我們相當正面的評價,「結帳流程很精簡,讓顧客能流暢下單,一頁式商店的新增和設計也都非常容易。而且只有 Cyberbiz 提供了定期定額購買功能。」

使用定期定額購買功能時,雅滋養面臨了第二個問題,因為台日消費者對於保健食品的認知不同。雖然台灣人對日本產品抱有親近感者多,保健意識也高,但日本消費者對於保健食品已經習慣採用「定期定額購買」的方式長期食用,相對地台灣消費者則較追求速效,因此在使用習慣的教育上也是費了不少功夫,除了官網外,雅滋養更透過電視廣告與節目露出、完整的電話下單流程以及電話客服,從多個渠道提高顧客對品牌及產品的信任感,養成長期使用的習慣。

通「心」販賣,會員數&定期訂單雙成長的秘訣

日文的「通信販賣」指的是不透過實體通路,使用型錄、網站等媒介宣傳產品,並透過郵寄或宅配等方式發送產品的銷售方式,而雅滋養的經營理念「通心販賣」(日文通信音同通心),指的是要提供讓顧客買得既安心又開心。

雅滋養從多個渠道與顧客溝通,讓顧客買得安心的同時,運用「定期定額購買」方案提供了比單次購買更為優惠的價格,讓顧客買得開心。這個方案有效吸引了購物中心等非官網流量的顧客來到官網註冊下單,進一步成為定期熟客,為了讓定期熟客不失去新鮮感,雅滋養更會在不同季節推出定期方案獨享的小贈品,送到客戶心坎裡,成功讓定期定額的顧客數在一年內大幅成長。

Cyberbiz客戶案例_日商雅滋養
雅滋養的定期定額購入頁提供了詳細的購物說明,讓顧客能安心下單

Cyberbiz 的定期定額購買功能讓消費者只要在初次下單時選定一次出貨週期、填寫一次付款資訊,往後系統就會自動按照該週期成立訂單,能帶給電商經營者諸多好處。第一是因為了解未來的出貨內容,便能精準掌握營收與庫存,第二是系統自動成立訂單、發送e-mail、進行信用卡請款,能省下經營者的作業工時,第三就是能提高顧客的終身價值(Lifetime Value)。

入鄉隨俗的在地化活動,創下訂單量 3.5 倍佳績

雅滋養觀察到台灣消費者獨有的特色就是非常喜歡「團購」,因此在雙 11 購物節時推出了台灣官網獨有的買 2 送 2 活動,成功透過因地制宜的活動,將訂單量拉高至去年同期的 3.5 倍。

Cyberbiz 提供了多種適合團購的行銷方式,如買 3 件折 100、任選 5 件 499,全館滿額送折價券、贈品、加價購等等,能滿足不同產品類型或活動檔期的需求。

雅滋養表示未來會繼續使用 Cyberbiz 的服務提供優質的購物體驗,也將更深度地分析台灣顧客的購物習慣,進一步使用 Cyberbiz 的「紅利點數」以及「優惠券」功能,推出更多在地化的活動,想要用超值價入手日本老字號保健食品的消費者們一定要鎖定雅滋養的粉絲團以及官網,才不會錯過囉!

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