Cyberbiz 的新零售電商學院定期舉辦各種電商的行銷課程介紹電商經營上的秘訣,本篇文章節錄自其中一堂超受歡迎的課「促銷檔期規劃」,沒空來上課的同學們歡迎閱讀,當然更多小秘訣就要實際來上課才聽得到了,想要強化電商力的您,請務必鎖定 Cyberbiz 系統後台公告囉!

什麼是電商行銷活動?

各種讓銷售更順利的活動都可以叫做行銷活動!例如我們很常看到的「滿額送好禮 / 免運費」「滿 588 打 88 折」「全站 47 折起」「紅利 2 倍送」「限量 30 組」等等活動都算是行銷活動,而為什麼有這麼多類型的行銷活動?他們分別的目的是什麼呢?我們要先了解「行銷活動規劃 4 元素」。

行銷活動規劃 4 元素

規劃行銷活動時,可以按部就班考量以下 4 種元素:

  1. 目標
  2. 波段
  3. 案型
  4. 曝光

元素 1:目標 = 希望達到的效益

首先第一個元素就是「活動的目標」,也就是我們希望透過這一檔活動來達到什麼效益,通常目標可以大致歸為 6 類:

  • 吸引新客
  • 鞏固舊客
  • 清庫存
  • 提高銷售額
  • 新品上市搶攻市場
  • 推廣品牌知名度

根據目標不同,在規劃活動時需要注意的地方也有所不同,真的不是只有流血砍價一招,以下我們會根據不同目標提出不同的案例。

目標 1:吸引新客

要購買一項沒買過的商品時,您是否總是充滿不安呢?
「這東西這麼貴,如果買了不好用怎麼辦?」

當然,新客第一次來到您的網站時,也是這樣想的,通常價格會是新客卻步的一大原因,所以「降低入手門檻」就成了最佳解法。我們可以透過提供新客首購優惠或者免費索取 / 低價入手試用包來降低門檻。

另外提高新客對網站的信任感,也請記得要在顯眼處寫清楚退換貨規則,您也可以參考這篇文章《做好退換貨處理,讓顧客更愛你》

電商行銷活動規劃-PEZRI網站-Cyberbiz
PEZRI 的網站提供免費索取小樣的體驗服務
電商行銷活動規劃-斯味網站-Cyberbiz
斯味的網站有試喝包任選五件八折的活動

目標 2:鞏固舊客

許多舊客不再回購,其實不是因為對商品或服務不滿意,而是他們忘記了這個網站的存在。在廣告費用逐年升高、新客獲取成本也隨之提高的情形下,把握舊客就成了一件越來越重要的事。那要如何讓舊客把我們牢牢記在腦海裡呢?我們可以善用「個人化溝通」以及「專屬活動」讓顧客覺得因為他是老客戶,因此獲得較佳的服務、較低的價格等種種好處,而越來越願意且習慣在此消費。

電商行銷活動規劃-鞏固舊客1-Cyberbiz
商家可使用 Cyberbiz 的功能設定密碼,僅供知道密碼的顧客瀏覽購物
電商行銷活動規劃-鞏固舊客2-Cyberbiz
商家可使用 Cyberbiz 的功能設定密碼,僅供知道密碼的顧客瀏覽購物

更多鞏固舊客的方法,可以參考這篇文章《只有廣告能導流量嗎?試試顧客忠誠計劃吧!》

目標 3:清庫存

零售經營時,最好的情形就是進貨後可以立刻被賣掉,但難免會有賣不掉的商品滯留倉庫,導致進貨成本不僅無法變成營收,還會隨之產生倉儲成本,造成更多損失。尤其是有效期的商品,如美妝品與食品等等,一定要在過期、毫無轉圜餘地前降價出售,盡量將損失降到最低。或是也可以將滯銷產品轉換為滿額贈品,透過提高客單價來發揮滯銷商品的剩餘價值。

電商行銷活動規劃-清庫存-Cyberbiz
momo 購物網有即期品專區

目標 4:提高銷售額

電商賣家們都知道網站的營收 = 網站流量 × 客單價 × 轉換率,因此提升「網站流量、客單價 、轉換率」這三項指標,則可有效地帶動營收成長。透過行銷活動,能拉高客單價(每一個顧客 / 每一張訂單的平均消費金額),例如滿件折扣、滿額免運,可以讓原先沒打算買這麼多的人,為了得到優惠而買更多。當然也別忘了測試看看哪一種優惠最對於提高銷售額最有幫助。

關於提高客單價的方法,可以參考 Cyberbiz 最受歡迎的文章之一《電商賣家都在用的「向上銷售」和「交叉銷售」》

電商行銷活動規劃-提高銷售額1-Cyberbiz
JSMIX 的網站在中秋檔期推出滿額折扣的活動
電商行銷活動規劃-提高銷售額2-Cyberbiz
Bio essence 的網站推出滿額送好禮的活動

目標 5:新品上市搶攻市場

新品上市時只要成功打響第一波活動,在一傳十,十傳百的情形下,後續銷售就會越來越順利。因此設計第一波活動時,目的一定要放在「建立口碑 / 搶攻市占率」,例如進行新品體驗活動、或者下單就送新品試用包等等,讓新品能在第一時間就接觸到廣大客群。

新品上市的更多玩法,可以參考 這篇文章《新品上市只能玩折扣戰嗎?還有什麼玩法?》

電商行銷活動規劃-新品上市-Cyberbiz
DHC 的網站曾推出過新品體驗報名活動

目標 6:推廣品牌知名度

即使不是新品,也可以透過活動,如搭配時事或節慶,來加深顧客對商品的印象,也可以用小遊戲來贈送優惠券等等,處處留下誘因,為將來的消費鋪路。

電商行銷活動規劃-推廣品牌知名度-Cyberbiz
金后餃曾在端午節推出限時加購活動

資源花在刀口上,辦活動前先想清楚「目標」

以上就是行銷活動 4 大元素的第 1 元素:「活動的目標」的相關介紹,畢竟不管是什麼事情,都要有明確的目標,才知道要往哪裡去,有了目的地,下一步就是要怎麼前往目的地了。

接下來我們會陸續介紹其他 3 種元素,著重在實際執行面,不想錯過新文章的您,記得訂閱部落格喔,我們下次見!

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