電商行銷活動不是只有流血砍價,4 大元素掌握了嗎?-Vol. 2

電商行銷活動不是只有流血砍價,4 大元素掌握了嗎?-Vol. 2

  • Post published:2020 年 1 月 15 日
  • Post Category:行銷秘笈
  • Post last modified:2020 年 1 月 21 日

Cyberbiz 的新零售電商學院定期舉辦各種電商的行銷課程介紹電商經營上的秘訣,本篇文章節錄自其中一堂超受歡迎的課「促銷檔期規劃」,沒空來上課的同學們歡迎閱讀,當然更多小秘訣就要實際來上課才聽得到了,想要強化電商力的您,請務必鎖定 Cyberbiz 系統後台公告囉!

什麼是電商行銷活動?

各種讓銷售更順利的活動都可以叫做行銷活動!例如我們很常看到的「滿額送好禮 / 免運費」「滿 588 打 88 折」「全站 47 折起」「紅利 2 倍送」「限量 30 組」等等活動都算是行銷活動,而為什麼有這麼多類型的行銷活動?他們分別的目的是什麼呢?我們要先了解「行銷活動規劃 4 元素」。

行銷活動規劃 4 元素

規劃行銷活動時,可以按部就班考量以下 4 種元素:

  1. 目標
  2. 波段
  3. 案型
  4. 曝光

還沒看第一篇文章了解「目標1. 元素」的人由此去:電商行銷活動不是只有流血砍價,4 大元素掌握了嗎?-VOL. 1

這次我們要講的是元素 2:波段!

元素 2:波段 = 活動頻率 & 時間

活動波段要有起承轉合,不能全年都在特價特價特價,這樣容易導致顧客對品牌的信任感、價值感下降,進而對活動感到麻痺,往後要吸引顧客消費會越來越難。

就像我們不相信路邊的跳樓大拍賣的老闆一樣,每次都說活動最後一天,消費者便會開始會質疑真的是最後一天嗎?現在真的是值得下手的時機嗎?

這些質疑與猶豫都會造成轉換率下降,且頻繁的促銷會讓消費者認為這個品牌的定價只是參考用,反正錯過這次很快會有下一次活動,最終造成品牌忠誠度下降,甚至是會員的流失。

波段分成哪 3 種?

Cyberbiz 建議規劃活動時分成 3 段:

  • 休眠期
  • 活躍期
  • 爆發期

但並不是整年每種時期都只能有一次,而是一年之間可能會因為產業別有多個休眠期、 多個活躍期、多個爆發期,最適合自己的波段還是要透過不斷地嘗試才會知道。

Cyberbiz_電商行銷波段
電商行銷波段範例圖

波段最重要的是要營造出落差感,有休眠期的平淡才能突顯出衝刺期的優惠多吸引人!訂出品牌的促銷波段後,可以再進一步訂出明星重點商品的波段,最終就可以有年度的完整價格策略。

每個波段時期分別要做什麼?

將年度波段規劃完成後,就要來規劃每個時期該做什麼了,首先是休眠期,重點就是「不要動價格、不要做促銷活動」,而是多做一點品牌面的溝通、內容行銷、告訴消費者產品多厲害,累積潛在的客群。

而活躍期則可以開始「盡量不動價格、做簡單的促銷活動」,例如新品優惠、滿額送贈品等等,可以只針對單一產品線做活動。

到了爆發期,當然就是優惠做到最足,用上所有清楚易懂的折扣以及多樣化的活動做最後衝刺,讓檔期效益最大化。

Cyberbiz_電商行銷波段2
電商行銷波段:休眠期 / 活躍期 / 爆發期

更多時期規劃的小撇步!

實際活動時間安排有 3 個小訣竅

  • 限定時間:活動一定要限時,讓顧客有迫切感,減少猶豫 。
  • 準時換檔:活動上下檔的時間要嚴守,不要讓顧客空等或產生疑慮,如果要延長活動時間,也要明確告訴消費者活動加碼延長,避免讓消費者看到與日期不符的活動,產生不確定感 。
  • 生理時鐘:抓到促銷的節奏後,可以維持該節奏,例如每個月 1 號固定做會員日、活動換檔固定在上午 11:00 等等,培養與會員的默契,養成會員主動回訪的習慣 。

電商網站都做哪些檔期呢?

電商網站最常見的檔期有 2 種:

  • 跟上節慶:善用消費者已經養成購物習慣的情慶,如雙11、母親節、百貨周年慶等等,因為節慶本身的認知度與討論度夠高,網站只需要把活動放上,告訴消費費者你也有做活動即可 。
  • 創造節慶:創造屬於品牌獨有的活動日,像 UNIQLO 的感謝祭、博客來的會員日等等都十分成功,已經變成每年固定的促銷檔期。

重點就是不要讓顧客覺得是無緣無故的促銷,而要給予顧客一個理由名正言順地購買商品。

Cyberbiz_電商行銷檔期
常見電商行銷檔期

如果你的產業跟節日沒有特殊關連性,不知道什麼時候適合作活動,可以使用Google Trends 這個工具,輸入商品相關字來查看該字的搜尋趨勢。

如何使用 Google Trends 來協助設定電商檔期?

例如販賣蛋糕的商家,輸入蛋糕,並將時間區間調整為過去12個月後,即可看出「蛋糕」這個字的搜尋尖峰在 5/5~11 這段時間,應該是因為母親節的關係,往後就能針對該節慶布局行銷活動,商家們都可以這樣搜尋自己的產品相關字詞,看看有沒有特定的尖峰時間,進而調整行銷檔期。

使用 Google Trends 可以協助設定電商檔期

資源花在刀口上,辦活動前先想清楚「波段」

以上就是行銷活動 4 大元素的第 2 元素:「活動的波段」的相關介紹,波段會因為產業而有不同,最適合自己的波段還是要透過不斷的嘗試才會知道喔!

接下來我們會陸續介紹剩下的 2 種元素,不想錯過新文章的您,記得訂閱部落格,我們下次見!

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