電商賣家們都知道網站的營收 = 網站流量 × 客單價 × 轉換率,因此提升「網站流量、客單價 、轉換率」這三項指標,則可有效地帶動營收成長。在之前的流量變現↗提升電商轉換率↗的 7 個小秘訣!一文中,我們已經介紹了幾個提升轉換率的秘訣,這次 Cyberbiz 要來介紹另一個項目--客單價的提升秘訣囉!

所謂的客單價,常被簡稱為 AOV(Average Order Value),指的是每一個顧客(每一張訂單)的平均消費金額,例如說我的電商網站上平均每個月有 100 個顧客下單,每個顧客的平均消費金額為 1000 元,我只要想辦法讓每個顧客多消費 200 元,我每月的營收就可以增加 20000 元。

那具體來說,要怎麼樣才能提高每一個顧客的平均消費金額呢?

在電商或實體零售業界中常被使用的方法有 2 種:追加銷售以及交叉銷售。

追加銷售(Upselling) 是什麼?

追加銷售(Upselling) :簡單來說就是鼓勵顧客買更多,如提升原本想購買的商品的等級,或是除了原本想購買的品項外,還追加購買相關配件或服務。例如在藥妝店結帳時,店員會問要不要加購櫃台後的商品,而這些商品通常都是濕紙巾、牙膏等等多買無妨的消耗品,讓顧客可以很快決定是否加購,並藉此提高客單價。
當然除此之外,還有更多追加銷售的方法,業者可視自己的產業需求選擇合適的作法,而以下做法,Cyberbiz 的系統都可以支援。

  • 升級:本來只想買初階音響,但因為中階音響在特價,於是小幅提高預算轉而購買中階音響(或是在小吃攤點滷肉飯時,老闆會問你要不要加顆滷蛋)
  • 滿件滿額折扣:本來只想買一件上衣,但發現買兩件上衣可打折,於是買了兩件上衣
  • 加價購:本來只想購買鍵盤,但發現滑鼠可以低價加購,於是連滑鼠也一起買
  • 滿額贈:本來只買了 1300 元的服飾,但發現消費滿 1500 元可以得到一頂帽子,於是多買了一件 490 元的裙子,最後共花了 1790 元
  • 滿額免運:本來只想買一本 250 元的書,但發現要滿 350 才有免運優惠,於是多買兩本筆記本,湊滿 350 元
JSMIX 的網站有滿額贈活動,可以提高顧客消費滿 2300 元的意願
睡好的網站提供滿額免運的活動,可以提高顧客消費滿 2000 元的意願
SHER 的網站提供滿件折扣的活動,可以提高顧客購買多件的意願

交叉銷售(Cross-selling) 是什麼?

交叉銷售(Cross-selling):指的是讓顧客在原定的消費外,同時購買其他相關的產品或服務。最常看到的就是電商網站上的「購買這個商品的人也買了」、「你可能也喜歡」等等的區塊,例如在預定海外行程的網站上,可能會在日本行程下方看到 Wi-Fi 機的租借訊息;或是超市裡賣火鍋料的冷藏櫃旁邊可能會同時販賣沙茶醬或湯底等等。

在 Cyberbiz 的系統裡,電商賣家可以設定每個商品的頁面中要顯示哪些關聯商品,例如在上衣類商品底下顯示適合用來搭配的褲子或裙子,在鞋子類商品底下顯示襪子商品等等。

Cyberbiz 的系統可以讓電商賣家進行交叉銷售。

要做到精準的交叉銷售,非常仰賴網站的會員以及訂單資料,因為要分析這些資料,才能知道通常買了 某種商品的顧客還會買什麼,並且根據結果去設定該商品底下該顯示的相關群組,才能達到精準效用。以下還有幾種較為簡單的關聯群組設定方式可以參考。

  • 熱賣商品:許多顧客有在購物時看看銷售排行版的習慣,例如說逛書店時,暢銷榜旁邊總是有許多人駐足。而且既然該商品可以熱賣,一定有其受歡迎或吸引人之處。
  • 最新商品:如同熱門商品一樣,也有許多顧客在購物時喜歡看看最新的商品有哪些,因此命中率一般來說還不錯。
DESENO 的網站上瀏覽漫威商品時,下方會展示其他漫威商品
春好芯的網站上有全站銷售 TOP10 的群組,熱門商品一目瞭然
復興空廚的網站上,瀏覽冷凍食品時,下方還會有其他冷凍食品,讓顧客可以一次購足
極食行樂的鍋用配件頁面的「您可能會喜歡」商品推薦中有可搭配的鐵鑄鍋

電商賣家還可以這麼做

以上是從顧客的角度出發提供的關聯群組,當然電商賣家也可以為了提升獲利而調整運用方式,雖然已經不太算是交叉銷售的範疇了,以下還是提供幾種關聯群組的設定方式給各位參考,當然實際執行時,群組內的商品選擇以及群組名稱都可以再多思量,不要讓顧客覺得該群組的商品雜亂無章。

  • 高毛利商品:高毛利商品賣得越多,即代表越多的利潤,電商賣家們當然要想辦法讓這些商品盡量曝光在顧客的眼前。
  • 高庫存量商品:庫存成本太高,需要趕快賣掉的時候,也可以用關聯群組來提高商品的曝光量。
  • 即期品 / 零碼品 / 特價品:可以善用「最後機會」等等名義,提高顧客立即下單的動力。

以上就是 Cyberbiz 這次與大家分享的客單價提升秘訣,想進一步認識客單價的提升方法的您,歡迎來讀讀我們找到的其他資訊:
維基百科:追加銷售 https://en.wikipedia.org/wiki/Upselling
維基百科:交叉銷售 https://en.wikipedia.org/wiki/Cross-selling