說到經營電商，比起單純的通路平台或品牌形象官網，更多店家喜歡做購物車網站，將形象概念和結帳的功能二合一，這是因為對於大部分做老闆的人來說，購物車網站既能營造屬於自己的品牌風格，又可以讓顧客輕鬆結帳，買賣能成交最重要，想賺錢的老闆們當然也就很樂意來做這一塊。
但是，有認真在做電商的人大概都知道，營收就是「流量 x 轉換 x 客單價」，讓購物車裡的商品能夠順利被結帳，就是所謂轉換的一環。那麼，經營一個購物車網站，該有怎樣的功能，才能提高轉換率，讓顧客願意下單、抓住消費者的心，你清楚嗎？
你知道購物車棄單率超過70％嗎？
應該不少人都有過這個經驗，在勸朋友不要「腦波弱」的時候會說，你在把喜歡的商品加入購物車網站以後，不要急著馬上結帳，等一等，過個一個小時或幾天，之後再回頭看，就會覺得當下需要或想要的，其實已經沒有那麼有吸引力，不太需要購買了。
事實上，你應該也有過這樣的經驗，原本在逛網拍的時候覺得很喜歡某個東西，但賣場滑著滑著，時間一久，你突然就覺得剛剛想要的那個東西，好像其實也沒有那麼想要，再看一看價格，也沒有便宜到說非買不可，最後乾脆就決定不買了！
像這樣，把中意的商品加入購物車，最後本該結帳時卻決定不要的「購物車遺棄率」，以客觀的科學計算來看，算法是「購物車棄單率＝1–（實際完成購物數／總購物車創建數）x 100%」，而從過往的統計顯示，一年裡頭被消費者放棄的商品躺在購物車裡的遺棄率，足足超過了70%以上。
每一年，被遺棄在購物車裡的商品金額，更是高達了4.6兆美元，非常驚人！
為什麼顧客會突然不想買了？
為什麼好端端的把商品放在購物車裡，最後會突然不想買了？根據我的觀察，顧客最後決定不要購買的理由，大概有這幾樣：
- 結帳過程太過冗長
- 不想成為會員
- 未預期的額外費用
- 購物衝動消失
顧客不想買的原因01：結帳過程太過冗長
大部分的人應該都不喜歡等待的感覺，更不喜歡麻煩的事，這種心態尤其體現在消費者們身上。
肚子餓要吃飯的時候，原本想吃A餐廳，發現沒有位子，要吃要候位十組，馬上就改奔向B餐廳用餐；逛街的時候想買淺藍色牛仔褲，店家說沒貨了要等預購，馬上就改選有現貨的深藍色牛仔褲……這就是消費者們日常的耐心，非常稀少，卻也非常真實。
逛網拍要結帳的時候更是如此，畢竟連去實體店面都懶了，下單自然也要選最方便的。
根據統計，有快三成的顧客，逛了網路商店最後卻沒有結帳的原因，是因為整個結帳的過程太過冗長繁瑣。
像我有朋友就是個性很急的人，選好想買的東西之後，三分鐘內搞不定結帳，她整個性子急躁起來就不買了，原本想要的東西也因為負面的情緒直接不要了。相反的，如果在選定之後能夠很快的結帳，就算商品根本還沒來，她也會對那間店讚譽有加，在這樣的情況下，由於內心已經先入為主的對這間店產生好感，送來的商品只要有基本的品質，甚至不用到太好，就能獲得她的青睞。
顧客不想買的原因02：不想成為會員
除了結帳的過程太麻煩，讓顧客覺得煩躁而乾脆放棄買這樣東西以外，另一個會讓顧客不想買東西的原因，就是有許多賣場要買他們的東西「必須要先註冊成為會員」，而不允許陌生的訪客結帳。
先不論要成為會員，是否需要填落落長的資料，對於一些注重隱私權的消費者來說，有時候他在網路上買東西，就只是嫌去實體店太麻煩，但是基於保護自己隱私的心態，並不想留下除了寄件必要的資訊以外，太多個人的資料，畢竟現在網路駭客都很厲害，也許一不小心就會被盜資料，或接到詐騙集團的電話，這種擔心也是可以理解的。
在這種時候，如果店家硬規定顧客要成為會員，才能夠結帳，而沒有提供其他選項，很有可能顧客最後就會決定不買了，畢竟在網路上能夠買到的東西，一般都不只有一間商店有，除非是手工、文創商品，不然相似性質或外表的產品可能都很多，取代性也相對高，顧客常常會覺得沒有非要在哪家買，如果太麻煩就乾脆直接換一家。
顧客不想買的原因03：未預期的額外費用
第三種可能會造成顧客不想結帳的原因，則是到了要結帳的最後關頭，出現了未預期的額外費用。
什麼意思呢？例如原本以為這間店是不需要運費的，高高興興地挑選了三百多塊的商品，結果最後發現運送方式只有宅配，而店家的宅配要九十塊。這時候消費者就會開始想，我只不過要買三百多塊的商品，再加上運費，就直接變成四百多塊，硬生生多出一百，有這個必要嗎？這麼貴，還是我乾脆就不要買了？
又例如大家出國玩，要訂住宿的時候，也常常發生找了一間很喜歡的民宿，費用看起來也還可以，開開心心地把入住資料都填妥，準備下訂，下滑到最後結帳金額的地方，準備按確認的時候，卻發現之前看到的金額是不含稅的，真正支付的金額還要再加上一筆不小的稅費，原本一個晚上兩千元的住宿，頓時變成一個晚上三千，你也就打消住在這間民宿的念頭。
顧客不想買的原因04：購物衝動消失
最後一種則是顧客抵擋了所謂「衝動性購物」的誘惑。
臨床上雖然沒有把「衝動購物症」列為正式疾病，但是有「衝動控制障礙」，當顧客在逛網拍的時候，如果商品的外觀色澤、陳列等刺激到大腦中的「依核」，會使依核產生愉悅感，進而對這個商品感到渴望；與此同時，大腦中的「腦島」則是會像警報器般使你想起「不要亂花錢」的念頭，讓你猶豫是否要購買？這時候如果網頁出現「全館出清特價」、「全面五折」等特惠訊息的字眼，就會安撫腦島，讓腦島覺得這個花費是相對划算合理的。
但這些其實全都是大腦內自己的戰爭，如果把時間軸拉長，在看到喜歡的商品的時候，先不急著結帳，依核受到的刺激慢慢消失，自然也就沒有那麼想購買，購物衝動消失，消費者再回頭想想，也就不會結帳了。
大致瞭解會讓顧客打消結帳念頭的原因之後，我們也就能夠開始對症下藥了。但是，在我們開始談「怎麼拯救那些會被遺棄的購物車商品」之前，我想先和你一起討論看看，我們要打造怎麼樣的購物車網站，能夠在第一時間就讓顧客雙眼為之一亮、精神都振奮起來？
讓顧客眼睛一亮的秘訣
當老闆最在意的，絕對就是每天的業績了。就算你只是個領固定薪水的小行銷職員，應該都可以感受到老闆對營收的重視，更不用提如果你是自己投入來搞電商，對每天賺多少錢、有多少顧客下單會有多重視多焦慮。
那麼，做電商的我們，應該要打造怎麼樣的購物車網站，才能在第一時間就成功刺激到顧客，讓看到的人都想購買我們的商品呢？我大致整理了一下幾個小秘訣：
- 滿額免運
- 簡潔整齊的頁面
- 質感佳的商品圖片
- 以尾數9結尾
- 限時促銷
刺激顧客購買的秘訣01：滿額免運
如同前面所提到的，對於顧客來說，在正常的情況下，要消費的時候，大腦中的「腦島」會產生「不要亂花錢」的想法與罪惡感，提醒自己該踩煞車；但如果這時候店家打出一些特惠折扣，或讓顧客有「省錢」、「划算」的感覺，就能夠安撫到腦島，從而使腦島安心、顧客下單。
因此，如果你的商品毛利不是太低，我會建議第一個你可以設計在購物車網站上的，就是「滿額免運」！
也許是消費滿399就免運、也許是買一個套裝組合就免運、也許是每個月初發放折扣券搶到就免運……玩法很多，店家可以自己決定，最好能夠設計一個小小的、消費者不難達到的免運門檻，能夠讓消費者產生「不是誰隨隨便便都可以享受到免運，我是獨特的」這樣的感覺。消費者最喜歡尊榮與獨特感，這樣一來，也能讓消費者的消費體驗更好。
刺激顧客購買的秘訣02：簡潔、選項不多的頁面
1995年，美國社會心理學家希娜．艾恩嘉做了一個心理實驗，在一個超市裡，分別陳放不同的果醬，在第一個週末，陳列了6種口味的果醬，並在另一個週末，陳列了24種口味的果醬，其他所有客觀條件完全一致，用意就是為了測試分別的購買率有多少。
結果，出乎大家意料之外的，陳列6種口味的購買率有高達30%，而有24種口味的果醬，購買率卻只有少少的3%。相比之下，兩者竟然差了十倍之多！
其後他又做了其他類似的實驗，數據都證明，選項較多並不代表顧客買的就會比較多，適當的篩減一下商品，少量的選項，反而更有助於顧客購買。
購物車網站也是一樣的道理，上頭的商品選項就如同超市的陳列，如果你一次陳列的太多，商品看上去眼花撩亂的，顧客很難決定，到底該買哪個？再加上網路商店可沒有「店員」這種存在能夠幫忙推銷，有時候你的商品都還不賴，但可能同性質的商品選擇太多，顧客一發生選擇困難的情況，就乾脆不買了。
因此，請務必讓你的網站頁面盡量保持簡潔、整齊，如果可以的話，請自己篩選過商品，不要什麼都想賣，挑出販售的重點，不僅備貨起來更容易，也能夠幫助顧客結帳時做選擇更輕易、提高購買率唷！
刺激顧客購買的秘訣03：質感佳的商品圖片
第三個秘訣，也是做購物車網站絕對必須學會的，就是「質感佳的商品圖片」。就好像一個好的LOGO會讓初次接觸到的顧客對這個品牌產生初步的好感，一個好的商品圖片，也會讓顧客更有購買力。
舉凡商品的外觀、形狀、色澤，到整個網站的排版、設計，從消費者點進去你的網路商店開始，裡面的一切就處處影響與刺激著消費者的決定，只要成功刺激到消費者大腦裡的「依核」，勾起消費者的購買慾望，消費者就有很大的可能會下單結帳。
至於要怎麼拍出質感佳的商品圖片？
首先，你要有極佳的光源，以及畫質還不錯的手機或相機，拍出來的解析度才不會太差。
再來，最好能準備一些簡單的小道具做裝飾，不過不要比商品本身顯眼，以免重點被模糊。
如果有時間，可以嘗試多角度的拍攝，以方便選出你覺得最好看的照片，放在第一張，吸引大家的眼球。
最後，拍完之後記得要將圖片亮度、飽和度都調到視覺效果上讓人舒適的程度。
建議在做這件事情的時候，可以把電腦或手機的螢幕亮度調到最亮，以免判斷失準唷！
如果想知道更多關於做電商要怎麼銷售產品的資訊，可以閱讀這篇文章：想在網路開店，要賣什麼、怎麼賣？學她做好4個功課，年薪百萬不是夢
刺激顧客購買的秘訣04：以尾數9結尾
當然，要刺激顧客購買，「價格」也是超級重要的因素。
不知道你有沒有注意過，我們平常在閱讀或是判讀數字時，習慣都是「由左讀到右」，也因此，會在腦中留下深刻印象的，大部分也都是左邊的數字，例如你想買一件580元的衣服，你在跟朋友說的時候，有很大的機率只會記得那件衣服是五百多，而不記得到底是五百多到多少？
因此，在定價的時候，假設你想賣一雙襪子60元，我更建議你賣一雙59元；又比如你想賣一個便當100元，那不如賣99元，只差一塊錢，給消費者的感受卻是天壤之別！
刺激顧客購買的秘訣05：限時促銷
最後一個小秘訣，則是「限時促銷」，為消費者的購物旅程中，製造一點迫切的危機感。
你應該有遇過上網要訂房的時候，正在看一間飯店，結果旁邊就跳出一個訊息，告訴你「剛剛已經有7個人下訂這間飯店！」，或者「這間飯店只剩下最後3間房，房況緊張！」，這就是因為飯店清楚消費者「害怕錯過機會」的心理，故意製造危機感，讓你擔心現在再猶豫就會錯失機會，而趕快下訂！
電商老手們很常在玩的「一頁商店」喜歡在頁面放上大大的倒數計時，也是同樣的道理，告訴消費者這個優惠再過八個小時就沒了，或是離開這個頁面，你就享受不到這樣便宜的價格，讓消費者緊張，往往有很大的機率，顧客就會被刺激到，進而著手購買！
所以，在設計你的購物車網站的時候，推薦你可以花一點篇幅，設計一些限時促銷，不管是單品優惠、組合折扣價或熱銷品特價等等各種促銷都可以試試，如果能夠成功讓消費者感覺「錯過這次就沒有這麼優惠的機會了」，那麼恭喜你，你也就成功打動他的心了！
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把握每筆訂單的購物車功能
掌握以上幾個購物車網站設計的小撇步以後，基本上，你已經掌握到怎麼打造一個吸引人的購物車網站的重點了。
但是，就像我最一開始說的，顧客仍然有可能因為種種原因，而發生把還沒買單的商品遺棄在購物車裡，就直接不結帳的情況。這時候，你可以怎麼做，來讓消費者願意回頭購買？或者可以怎麼做，讓消費者在最初猶豫的時候，就下定決心還是買下來好了？
以我們家CYBERBIZ來舉例，我們就有三個超棒的購物車功能，能夠幫助消費者的心意起死回生：
- 購物車未結帳提醒
- 快速登入結帳
- 多元的付款方式
購物車必備功能01：購物車未結帳提醒
首先第一個要介紹的，就是能夠隨店家設定的「購物車結帳提醒」！
他的具體做法是由店家在後台設定好要提醒顧客商品還沒有結帳的天數，例如我設定5天好了，5天之後那個商品都還被顧客放在購物車裡，動都沒有動，這時候就可以讓你的後台自動發信給顧客，跟他提醒「你的商品已經躺在購物車五天了，快回來結帳吧！」。
當然，單單這樣提醒，他很有可能並不會感到太心動，所以，通常店家可以隨這封信再附上一個小折扣，可能是95折卷、50元折價卷，或其他店家自己可以接受的小優惠，讓顧客感覺到「現在回頭去結帳更划算」，他們也就會有更高的意願下單！至於發信的管道是要透過email或簡訊，或是兩者同時並進，那就看你自己了！
這招可是馬上用馬上見效的法寶，能夠有效追回那些差點流失的訂單，如果你還沒試過，現在可以趕快開始了解這項功能了！
購物車必備功能02：快速登入結帳
接下來看到第二個購物車必備的功能。
前文提過，很多店家會規定顧客一定要註冊會員，才能夠將想要的商品結帳，而常常有人就會因為要註冊會員太過麻煩，而放棄購買。站在店家的角度，店家不想放棄讓顧客成為會員、掌握到會員資料的可能；站在顧客的角度，顧客不想白白浪費時間，只為了購買一個不知道會不會再回購的商品。
乍看之下，這問題好像不開放訪客購買、堅持要消費者註冊會員就無解。但如果，我們可以簡化註冊的流程，讓「成為會員」這件事能夠一鍵解決呢？
沒錯，我們家CYBERBIZ整合了Facebook跟Line，如果顧客想要結帳，卻又懶得花時間填資料，能夠透過快速登入Facebook或Line，綁定會員，就能夠直接結帳。如此店家既能收到想要的消費資料，顧客也不會花太多的時間，實在非常方便！
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購物車必備功能03：多元的付款方式
最後一個「多元的付款方式」這個功能，可別覺得我好像是在說廢話，其實這超級重要又很難做到！
一般網購最怕找不到適合消費者的付款方式，像對於有些青少年而言，他們還沒有信用卡，規定要預先付款的服飾店，對他們來說就是想買又不能買的存在；又例如有些家庭主婦習慣用ATM轉帳，或去郵局匯款，但不是每個網路商店都有提供這個選項，就會造成他們付款上的不方便，或是心情的不愉悅。消費者一旦不愉悅，就容易對你這家店的商品有微詞，一點點小缺點，都有可能被無限放大！
要避免這種情況，當然就是能夠提供越完善的付款方式越好了，像我們家CYBERBIZ呢，舉凡信用卡刷卡、Line Pay、貨到付款、ATM轉帳，甚至是先領貨、先體驗，最後再付款的AFTEE，通通都有提供，付款方式非常的多元，當然了，只要店家預先設定好運費跟含稅價格，就也不會發生「最後結帳的金額變多」的情況，整個過程都對顧客非常友善，完全能夠減少消費者因為找不到合適的付款方式，而打消購買念頭的可能！
消費者看到有自己習慣使用的付款方式，自然心情也就不會變差，下單結帳的動作一下就做完了！
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看完今天為你分析的四個顧客可能不想買單的理由，以及總共八個能夠讓消費者更願意下單的小撇步，相信你對怎麼經營好你的購物車網站，又更加有信心了！如果你目前使用的網站還沒有這些購物車功能，想要了解更多，不如趕快來諮詢我們家的開店顧問！
