20%會員決定這個月的營收,利用POS系統打造全通路會員經營!

20%會員決定這個月的營收,利用POS系統打造全通路會員經營!

  • Post published:2020 年 5 月 28 日
  • Post Category:POS 新零售觀點
  • Post last modified:2020 年 8 月 11 日

回想一下,你是多少店家的會員?手機裡面擁有多少會員訊息?事實上,店家早已吹起會員經營的這股熱潮,進而獲得每個月大量的業績來源。你還在傻傻放著會員到處跑嗎?實體與網路都該做好會員經營,這篇文告訴你為什麼要利用POS系統打造全通路的會員經營吧!

為什麼要做會員經營?

會員關係主拚忠實會員

沒有一位老闆會希望你家顧客來店裡消費一次後就不再光顧的。

尤其是你打算這個月停一次廣告投遞,想看看成效如何,卻發現根本沒多少人?絕大多數在做生意的老闆,都該知道比起找新客流量,舊會員便宜太多,不需要下貴桑桑的廣告,他們也還會記得曾經在你這間店買過。

但現在還是有店家只使用傳統POS機,利用人腦記住你的會員。最明顯的例子就是你家樓下的早餐店,阿姨靠認臉記會員。現在早該交給POS系統幫你管理會員,但說再多,你一定也還沒懂經營會員真正的好處。

會員經營的3點好處:

這裡先簡單跟你說說3點做好會員經營,轉換出的效益比你想像得還多

1.顧客帶來銷售利潤

忠誠的顧客消費,他們願意多花2-4倍的費用體驗你們的產品。而隨著消費時間越長久,在你店裡消費的金額也會倍數成長。

你看那些在屈臣氏買美妝品的女人就知道,從剛學化妝買一些些開架商品,再到之後不停採買大量消耗品,新品剛出必買,更甚至是永遠記得一日樂翻天488打88折之類的宣傳標語。

而屈臣氏做得好的還有讓會員累積點數,累積到一定點數時可以折抵現金、兌換優惠商品,刺激他們的消費買氣,同時也讓會員能產生「我都累積那麼多點,不用很浪費」進而消費更多錢。

就好比點數折抵現金,假設今天你買了500元,可以折抵100元:

你可能會覺得就是這筆單少付了100元,花400元而已
但對某些消費者來想:他們可能是多了100元的扣打可以買,總共有600元可以花
而大多數買美妝的女性,都是產生下面的想法。忍不住就越買越多。

2.銷售成本降低

你知道吸引新客時下的廣告行銷成本多大嗎?甚至為了瞭解這位顧客的喜好,定位這一區的顧客,你可能還會花更長的時間。但做電商的都知道,今天如果是老顧客,彼此都已經熟悉,你推銷新品時花的成本一定更低,可能社群發幾張漂亮的照片就有會員上門了。

舉個最明顯的例子,看過女人逛網拍的樣子沒?她們可能手機裡追了幾間常買的服飾店,當服飾店一出新品時,在社群網站上貼新品照片文,再搭配限定優惠,你就會看到那些女人開始在糾結要買兩件還是三件。

女人櫃子裡的衣服永遠不嫌多,買衣服不手軟。

3.口碑推薦行銷

當你的顧客成為忠實會員時,他們會主動宣傳你的品牌、商品,甚至和你站在同個角度捍衛品牌權益。要知道,所有行銷手法中就屬顧客推薦最有效,如還在砸錢打業配?POS系統的「先業配後給錢」,讓你少花冤枉錢!這篇文中所提及,有將近82%的消費者其實都會優先選擇他們所信賴的親朋好友為主。

我就問你,你要買某個東西前,剛好發現你朋友買過一模一樣的,他跟你說不好用、但網路頁面寫超級好用,你會先相信誰?

大多數的人一定都會選擇朋友。比較能信賴嘛。

如果你的口碑推薦行銷做得好,你還能夠讓你的會員為你站台。

還記得19年的飲料之亂嗎?有近13家的飲料店被各大網友抵制,其中也有幾間加盟店影響最為嚴重,導致紛紛關店等問題。而其中也有相反狀況的手搖飲料店。

一沐日飲料店讓網友「用新台幣讓他下架」,因他們主張的理念打動客群,讓許多顧客為他們站台,更讓當月業績提升好幾倍。

利用你的品牌打動會員,讓會員自主幫你口碑行銷,就省下你的行銷成本。

當然會員經營的好處不只有這些,只是光是上面這三點就能為你打下品牌行銷的基礎。要知道爭取一個新顧客的成本是保留老會員成本的5倍數,若想要降低5%的顧客流失率,利潤就能增加25%以上,這些都會是你隱形的毛利。

全家靠2%超級會員貢獻一成營收

全家集點活動

你去過全家嗎?平均每3個台灣人中,就有一位「全家」人,他們透過結帳時多詢問一句:「有會員嗎?要累積點數嗎?」讓他們的營收占比高達近35%。

而全家發現,有一群超級會員的含金量特別高,人數雖然是整體會員的2%,但每天至少到店消費一次以上,每周平均消費將近千元,一個月下來都是一筆可觀的數目,畢竟每天都會到你家消費的會員能說他不是VIP嗎?

而全家就是利用這群會員,提供累積點數的方式行銷,讓會員可以進行商品兌換又或是轉贈公益,其中可以發現黏著度高的超級會員,兌點率比一般會員高出10倍以上,而一點是一元,可想而知這些會員花了多少錢在全家。

透過會員經營,你能夠讓你的營收翻倍成長。

網路是這樣,實體門市更需要,POS系統就是為了這種時候存在的!

利用POS系統會員分層管理,增加會員黏著度

電商網購感覺很容易就能累積會員,購買時填寫完資訊後大多數都可以轉為會員,但實體店面累積會員卻很難?就如同前段說過的「會員經營」最常見的例子。你平均三天會光顧樓下轉角的早餐店,阿姨看到你都記得說:「弟弟要培根蛋餅大冰豆嗎?」

阿姨透過她的腦袋做了兩件事:

  1. 記住你是誰=會員資訊
  2. 記住你點什麼=記錄你的消費資訊

傳統的會員經營都是靠店員的經驗法則來記住,透過生意的核心法則:了解你的消費者需要什麼,並提供給他們。

但靠人腦能記住多少?如果店面越來越擴展,人員流動率也會影響你的會員經營,但還不如靠POS系統電腦幫你記錄這些資訊。

會員經營祕訣:一秒快速導入會員

POS系統會員手機快速認證

實體店家一定有一堆客人是進來消費後就離開,他們不想提供太多的個人資訊,通常人面對人時,產生戒備心都會比較重,網購倒是比較不容易會有這個問題。但你是不是就在想讓客人下載APP註冊,就能得到他們的詳細資料呢?有很多店家就在想,那我們用E化的方式嘛,透過APP!都在推銷他們的APP,希望客人都能使用他們家的APP進行會員管理,但我就問你:

你手機裡裝了多少APP?

手機容量就是那麼多,裝幾個必備的就沒了,老一輩的可能連APP都不會用,你還得額外花時間教他怎麼用。更何況很可能他們會忘了APP的存在,消費完才想起自己有這間店的APP。

那還不如用POS系統的快速申辦會員,你只要請客人提供他們的手機號碼,就能快速成為你家的會員。這個方式不僅省下一大段的時間,還不用擔心會員下了APP後出店就把它刪了的問題。

結帳流程影響75%的客人!利用POS系統留住你的營業額!這篇文章中,你要是辦會員花太久的時間,也會影響客人想購買的慾望。所以更該利用快速申辦會員,3分鐘變成1秒的魔術,快速導入會員。

Cyberbiz的POS系統好處就在於,快速辦會員後會立即發出一封確認信,發送到新辦會員的手機,直接問他:「欸剛有發會員簡訊喔,再麻煩你幫我確認一下。」

要知道,人可能會有好幾個電子信箱,但手機通常都只有一個,而且很常用!
但如果你想成為時間管理大師,有兩台手機的話那就算了。

POS系統可以幫助你確認會員的資訊正確性,這樣日後你做行銷都可以有效的打中。

會員資訊比起資訊多更注重資訊正確
快速申辦會員傳送簡訊確認

沒錯,實體門市辦會員總是會有那麼個痛苦點:會員資訊不正確。

手寫資料卡可能寫錯,多寫一個零、寫到舊的資訊,這些都可能會讓你之後進行銷售推廣有一層障礙。

Cyberbiz的POS系統就是幫你解決這層痛點,快速成為會員後,免除不正確的會員資訊!

而網路會員雖然資訊提供比較多,但是你得到的正確性卻是未知數。可能他有一個專門收發廣告訊息的信箱你也不知道。那之後你的推播、EDM發送可能都是打水漂,浪費一堆錢也不知道。

POS系統還有個好處就是能整合你實體門市與網購的會員,對比會員兩邊資訊重新整理,這樣能讓你的會員資訊更正確!

會員經營祕訣:分階級再行銷

會員分階級後再行銷

為什麼你要幫消費者進行分階級管理?要知道人在追求某件事物時總是會忍不住比較,初等可以得到一顆蘋果、中等可以得到一台蘋果、高等可以得到三台蘋果,當獎勵越來越好,他們就會更有動力。而達成某一階段時,就會自己產生一種滿足感,擁有與他們不同的待遇,這時候就是與你的店家建立一定的忠誠度。

而分等級還需要注意到2個小重點:

1.各等級的優惠差距

你會注意到,許多店家從一般會員到VIP等級的會員都會有不同的優惠獎勵,可能是折扣、特殊優惠,要做出明顯的差異才行。因為太相近的優惠就會喪失他追求升等的動力。

初階獎金一千、中階獎金一千五有什麼差別嗎?
對會員來說太相近的差異只會覺得沒什麼感覺,你要提供明顯的差異才會讓他們有動力。

2.有一定難度的升級條件

有挑戰性才會讓你想要嘗試,太過於簡單容易得到,就會覺得沒什麼興趣;但相反如果太難也會讓人產生太有距離而放棄。

畢竟如果你對著一個平常考試都考不及格的小孩說:「這次考試考滿分就幫你買玩具!」那對孩子來說可能就是天方夜譚的感受,自己會先放棄。

但如果你對他說:「這次考試考及格,就帶你去吃好吃的!」那他還會拼命一搏,嘗試這次的機會。

你的達成條件不能太簡單,容易喪失挑戰性,但太難又會讓會員得不到成就感,所以在設定階級時需要多加思考會員的心理感受。

說到善用分級制度的店家,最明顯的就是星巴克

星巴克星禮程會員分層

星巴克推出「星禮程」隨行卡的會員優惠,消費者每購買星巴克的商品就能集點,根據不同點數數量,就能擁有不同的會員星等,他們分成大略的三種等級,等級越高、優惠越多,鼓勵消費者持續升點換取更多優惠。這方法著實提升了他們家的VIP客戶。

而當你把階級設定完後,POS系統就可以幫你管理那些會員,提供那些會員的資訊圖表分析。每個產業類型關注的重點不太一樣,但這邊幫你整理一些大多數店家注重的數據指標:

  • 會員成長率
  • 會員消費次數
  • 回購率
  • 平均消費額
  • 會員活躍度、沉寂會員、流失占比

你可以透過以上幾點,然後進行會員分層的行銷,這種的行銷方式才能精準有效。透過會員輪廓與結構,你可以按照每個會員的消費習慣進行分層管理,利用Cyberbiz新零售POS系統,會員篩選器篩選出特地的會員,簡單舉幾個例子:

剛剛有說過,利用POS系統新加入的會員能夠立刻得到確認簡訊,而與此同時你也能夠給新會員提供優惠折扣,刺激他們下訂第一筆訂單。

或是利用POS系統抓出那些VIP會員,提供他們限時免運的活動,要知道,客人對免運最有感了,一般店家運費貴得要死,都可以買一個便當,要是能夠免運,當然就會想選這間。這也是有些平台電商天天都免運的原因。

我相信你也不會拿著促銷的女士內衣去推銷男性會員。除非是情趣內衣啦。

拿著對的行銷方式推銷給對的人,那樣才能讓你的行銷事半功倍。

假設今天有一間玩具模型店,他開在你家樓下,你覺得他們的受眾目標會是哪些人?
那些超愛玩具的小孩子,但他們沒有消費能力?
帶著小孩的爸媽,因為他們擁有消費能力,但卻不一定會有再次消費的能力?
還是想要討孫子歡心的爺爺奶奶?

你覺得會是哪個族群?

根據2017年的研究調查發現,模型收藏類型的玩具,銷售客群大約落在25-34歲的年輕族群。這類型的客群,他們消費購買量最大,他們擁有獨立自主的經濟,對商品也會有一定的堅持。就是那些莫名的堅持,既然蒐集了三個就會想要一整組都擁有的慾望。

也因為這樣的想法,所以他們就會進行再次消費,會員回購的效果也比較好。

而當你利用POS系統了解會員的購買資訊後,你是不是就比較能理解他會對什麼樣的東西產生興趣,這樣你做商促推廣時,也比較有依據。

說到再行銷,POS系統有個很厲害的再行銷工具:簡訊。

POS系統傳送優惠簡訊

你是不是在想簡訊是能多厲害?都多舊的老工具了。
薑還是老的辣,你以為新科技就比較厲害?影音拍的再美都不一定會有人看。

我就問問你,信箱裡面有多少店家傳EDM給你,你每個都會點開來看嗎?不會嘛,因為你很忙,光看開頭標題很廣告就不會想點開繼續看。

但簡訊就不一樣喔。
他超級暴力,可以說是拿著拳頭揍你的方式,強迫你要看。

為什麼這樣說?你手機收到簡訊的時候是不是直接跳出彈跳視窗,然後他的內容一覽無遺,直接讓你看完。當你寄優惠給消費者時,就是這麼直接。

就算文情並茂的寫了700字的EDM,可能都比不上你簡訊中簡單粗暴的70字。前者需要兩個階段,消費者需要主動點擊;後者則只有一個階段,內容直接出現給你看。

這只是POS系統其中一個再行銷工具,兇猛而有力。

就算你的消費者看了簡訊不一定會立刻購買,但一定也會記得你有寄東西給他,下次如果他要買相似的商品就會找你,因為你刷過存在感嘛。每天刷一些存在感,讓會員對你更有印象。

透過POS系統擬定會員經營策略,抓住顧客芳心

擬定會員經營策略抓住顧客芳心

留住你的會員,你就得知道他們喜好,透過POS系統提供的會員資訊清冊,你能清楚了解每個會員的目標方向。
這裡簡單再強調文章中主要幾個策略方向,留住你的顧客:

1.定期推出新商品或服務

這招女裝業者最懂,他們一定每周都會推出新衣服,而且都會打著獨家產品滿足會員的需求。女人也會很喜歡這種不可取代性與獨特性,平時衣櫃已經少一件衣服了,這時候又說這件是獨特設計的新品,當然會忍不住想手刀購買。透過這種方式大幅提高你與會員的黏著度。

如果是零售食品業,最著名的例子大概就是COSTCO賣場,每隔一段時間就會推出限量或季節性商品。舉個大家都知道的例子,義美厚奶茶,是不是就是當時神推必搶購的商品?你不一定會很想喝,但當大家都擁有,你也會想要。

就是利用商品獨特性的概念,讓會員想要瘋狂搶購。

2.營造認同感

簡單來說就是讓會員對你的品牌理念產生認同感,讓會員也想要進一步與他人推廣。如同文章前段提及的飲料之亂事件,透過品牌的價值,讓會員也認同並推廣。

3.再行銷打造回購

利用POS系統的簡訊,產生回頭客讓他們來你家進行二次、三次的購買。簡訊內容也不能太八股,什麼親愛的顧客BLA不一定有用,利用「恭喜你抽中秘密優惠券!限時優惠74折」這種的方式比較能夠吸引客人。當然這前提也是你得先利用POS系統抓對你這次行銷的客群。

4.定期觀察顧客回饋

貼近會員,理解他們的需求,才能讓會員更忠於企業。

成為家樂福會員後,你能夠發現他們每隔一段時間,就會寄一封滿意度調查的信,請會員填寫他們的想法。你一定再想,唉唷客人又不會都乖乖都填,那是因為你沒給他們誘因啊!填寫完後給100元現金優惠券,是不是就會有會員去填。

利用POS系統整合全通路會員數據

新零售時代,不論是實體還是電商要競爭的不再只是有不有名,而是誰經營會員最成功、掌握的會員輪廓最精準,最好完整的會員經營,你才能掌握品牌成長的茁壯核心。

要知道會員才是成就你這間店營業額的基本,光是20%的會員就能影響你這個月營收的基本底座,想要有效提升營業額,你就得先做好你的會員經營。

不論是網購還是實體門市,都該規劃好更全面的線上線下行銷活動,利用POS系統打造全通路的行銷,提供會員更好的消費體驗,有效提高每位會員的終生價值吧!

講那麼多,你只要記得:全家可以靠2%會員貢獻一成營收;那如果你用20%忠實會員,不就可以打造每個月都擁有漂亮營收。

CTA免費諮詢開店顧問